Блог Moffer
Коммерческое предложение: образец и структура, которая продаёт
Большинство коммерческих предложений клиент закрывает на втором абзаце. Не потому что дорого, а потому что непонятно: при чём тут он. Разбираем структуру КП, которое читают до конца, с образцами формулировок для каждого блока.
Из чего состоит КП, которое дочитывают
Рабочая структура проверена на тысячах сделок и выглядит так: персональное обращение → зафиксированные договорённости → текущая ситуация клиента → предлагаемое решение → этапы и сроки → прозрачная смета → гарантии → следующий шаг.
Ключевой принцип: первый экран — про клиента, а не про вас. Если КП начинается с «Наша компания основана в 2010 году», его не дочитают.
Образец блока «Персонализация»
Слабо: «ООО «Ромашка» предлагает широкий спектр услуг в области логистики».
Сильно: «Анна, фиксируем договорённости со встречи 12 октября: объединяем заявки пяти филиалов в единый контур и вводим SLA на обработку — 2 часа вместо текущих двух дней».
Разница в том, что клиент узнаёт свою ситуацию с первой строки. Это и есть главный фактор, который удерживает внимание до сметы.
Образец блока «Смета»
Смета должна отвечать на три вопроса без звонка менеджеру: что входит, сколько стоит, что будет, если объём изменится.
Хороший формат — позиции с ценой, количество, которое можно менять, и итог, который пересчитывается сразу. Таблица в PDF так не умеет, поэтому всё больше компаний переходят на web-КП с интерактивным расчётом.
Три ошибки, которые убивают конверсию
Первая — КП без срока действия. Клиент откладывает «на потом», и потом не наступает. Ставьте дату: «Предложение действует до 10 ноября».
Вторая — отсутствие следующего шага. Завершайте конкретным действием: «Ответьте на это письмо» или кнопкой «Принять условия» прямо в документе.
Третья — отправка и тишина. Вы не знаете, открыл ли клиент файл. Современные инструменты показывают открытия, время чтения и блоки, на которых клиент задержался, — это превращает холодный дозвон в своевременный звонок.
Соберите своё КП по этой структуре в тест-драйве Moffer — это займёт около минуты и покажет, как предложение выглядит глазами вашего клиента.