Блог Moffer
Как написать коммерческое предложение: инструкция от первой строки до отправки
Написать коммерческое предложение — полдела. Вторая половина — сделать так, чтобы его открыли, дочитали и ответили. Полная инструкция: от подготовки до контроля после отправки.
До написания: соберите вводные
Хорошее КП начинается не с чистого листа, а с заметок со встречи: что болит у клиента, что он уже пробовал, кто принимает решение, какой бюджет обсуждали.
Если встречи не было (холодный запрос), персонализируйте хотя бы под сегмент: отрасль, размер компании, типовая задача. «Вам, как производственной компании, знакома ситуация…» работает в разы лучше безликого текста.
Структура текста: формула ПСП
Проблема — Ситуация — Предложение. Сначала покажите, что понимаете проблему клиента. Затем зафиксируйте текущую ситуацию его же словами. И только потом — ваше решение.
Такой порядок работает, потому что клиент покупает не продукт, а выход из своей ситуации. Когда он видит её точно описанной, доверие к решению возникает автоматически.
Формулировки, которые работают
Вместо «мы предлагаем широкий спектр услуг» — «закрываем три задачи, которые вы назвали на встрече».
Вместо «индивидуальный подход» — «начинаем с пяти филиалов, как договорились».
Вместо «конкурентные цены» — прозрачная смета с возможностью пересчитать под свой объём.
Общие фразы клиент пропускает, конкретику — читает. Проверяйте каждый абзац: можно ли вставить его в КП любой другой компании? Если да — перепишите.
Оформление: клиент читает с телефона
Больше половины КП впервые открывают со смартфона — в мессенджере, между встречами. PDF с мелким текстом в этот момент проигрывает.
Проверьте своё КП: откройте с телефона. Если нужно зумить — клиент этого делать не будет. Web-формат решает это: адаптивная вёрстка, крупные цифры, кнопка действия всегда на экране.
После отправки: самое важное
Отправили — и тишина. Что происходит дальше, большинство компаний не знает вообще. А именно там решается судьба сделки.
Минимальный контроль: звонок через день. Нормальный контроль: вы видите, что клиент открыл КП, трижды перечитал гарантии и вернулся к смете — и звоните именно в этот момент с нужным аргументом. Такую аналитику дают web-КП, например Moffer с «Радаром сделки».
Формула простая: конкретика в тексте, удобный формат для чтения, контроль после отправки. Соберите такое КП в тест-драйве Moffer и сравните со своим текущим.